CONTEXTE. À l'ère de l'IA, il est tentant de croire qu'il est possible de réussir sans rien faire. OBJECTIF INITIAL. Savoir quand galérer et quand automatiser. OBJECTIF SECONDAIRE. Développer un sens de la pertinence, améliorer son jugement. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Un des plus grands pièges en commerce est de s'enfermer dans du travail d'occupation. Du travail dont par conviction vous savez que celui portera pas ou peu de fruit. Vous le faites, car tout le mond

CONTEXTE. ... OBJECTIF INITIAL. ... OBJECTIF SECONDAIRE. ... DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Enfin, vint la partie visuelle, mais honnêtement le plus dur à été fait à ce stade. Il s'agit de trouver quelqu'un qui a l'œil, un artiste, une artiste qui est en mesure de créer le beau, quelqu'un que vous aimez et dont vous appréciez le style. La création d'une identité visuelle (logo inclus) par un ou une freelance de qualité coûte au minimum 20 000 € (sky is the limit, c'es

CONTEXTE. C'est par là que tout démarre. OBJECTIF INITIAL. Disposer d'un outil pour expliquer en 2 temps 3 mouvements le sens de ce que vous faites. OBJECTIF SECONDAIRE. Mieux comprendre votre entreprise. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Une déclaration de puissance se décompose en trois parties. La première est : "pourquoi les entreprises se tournent vers vous ?". La seconde décrit ce que vous faites. Et la troisième liste vos différences. Cela peut sembler simple et

CONTEXTE. Les taxis auraient-ils inventé Uber ? OBJECTIF INITIAL. Être juste pour s'améliorer continuellement. OBJECTIF SECONDAIRE. Comprendre comment les positions de rentes tuent l'innovation. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Dès lors qu'une partie de nos revenus proviennent d'une source indue, nous sommes perdants. Indu est un terme relatif qui porte un jugement. La question peut se poser autrement : votre rémunération est-elle méritée ? Conducteur de taxi, pendant

CONTEXTE. Le terme de "relation" client est un faux ami car il induit en erreur sur la nature des interactions entre client et fournisseur. À l'image d'un serveur dans un restaurant : vous êtes au service de votre client et non en relation avec lui. Autrement dit, vous n'êtes pas le couple à table, mais celui qui leur apporte leurs plats. Le travail est ingrat, délicat, exigeant et demande - l'air de rien - de multiples compétences tant humaines que techniques. OBJECTIF INIT

CONTEXTE. Les SaaS (Software As A Service) censé augmenter la productivité des commerciaux déçoivent souvent. Dans le monde virtuel, vous ne pouvez pas facilement voir quand il manque le manche à une pioche, ou bien que pour une raison X ou Y, personne n'utilise la pioche en question, quand bien même tout le monde est d'accord pour dire que c'est une belle pioche. OBJECTIF INITIAL. Comment juger quand un outil est utile ? OBJECTIF SECONDAIRE. Comprendre les dysfonctionnements

CONTEXTE. Une grande partie de la surperformance des entreprises américaines sur les européennes résident dans leur capacité à mieux organiser le travail de leurs équipes. Autrement dit, le retour sur investissement d'un euro investi dans le travail décroît moins vite avec l'augmentation du nombre d'employés aux US qu'en UE. Animer, manager, gérer sont autant de termes qui ne rendent pas justice à la vraie mission d'une personne chargée de l'animation d'une équipe : servir. O

CONTEXTE. Il est séduisant de fixer des objectifs de succès à vos commerciaux. Par "de succès", j'entends des R1 obtenus, le nombre de transactions créées ou bien encore des contrats signés. OBJECTIF INITIAL. Comprendre pourquoi les objectifs de succès sont contre-productifs. OBJECTIF SECONDAIRE. Améliorer votre crédibilité auprès de vos équipes et la motivation de celle-ci. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. En soi, ce n'est pas mauvais de fixer des objectifs de succès

CONTEXTE. Tout ce qui se mesure s'améliore. Suivre les mêmes indicateurs est la clé pour que le progrès soit collectif. Parfois, un même indicateur a une définition différente en fonction de la personne à qui vous demandez. OBJECTIF INITIAL. S'assurer que derrière chaque indicateur de performance, chaque membre de votre équipe y attribue le même sens. OBJECTIF SECONDAIRE. Mesurer le succès et non la sueur. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Avec votre équipe commercial

CONTEXTE. La formule est choc car le problème soulevé est l'un des plus grands gâchis des organisations commerciales. Chaque commercial sait - à peu près - vous dire avec qui il a échangé cette année, c'est moins vrai pour l'année précédente et souvent faux deux ans auparavant. Autrement dit, l'oubli est la norme. Les CRM sont censés remédier à cela, or c'est rarement le cas notamment car les systèmes de tâches sont une gageure. C'est d'autant plus dommage qu'un prospect va t

CONTEXTE. Sujet délicat car hautement émotionnel et trompeur, c'est la cause numéro une de l'échec des projets et de loin. OBJECTIF INITIAL. Vous épargnez des années de galères à résoudre des problèmes qui n'auraient pas dû être. OBJECTIF SECONDAIRE. Connaître le bon moment pour créer l'entité juridique de votre entreprise. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Le premier écueil est de croire que si votre entreprise existe juridiquement alors vous avez un projet qui foncti

CONTEXTE. Toute chose étant égale par ailleurs, ce qui est beau se vend mieux. Pourtant, le sujet de la marque est souvent méconnu et passe souvent à la trappe. OBJECTIF INITIAL. Connaître la méthode de création pour créer puis entretenir une marque. OBJECTIF SECONDAIRE. Réfléchir à la beauté. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. La première étape à la création d'une marque est de penser par vous-même, seul. Si vous innovez et que vous êtes "pré-market fit", répondre aux

CONTEXTE. La majorité des problèmes de communication proviennent d'un vocabulaire commun et où chaque mot à une définition non commune. Les anglicismes et acronymes n'aident pas. OBJECTIF INITIAL. S'aligner sur un langage commun afin de communiquer avec le moins de mots possibles. OBJECTIF SECONDAIRE. Apprendre des notions nouvelles sur le commerce et l'entrepreneuriat. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Prospect = un client potentiel Commerce = prospection + vente + se

CONTEXTE. En BtB, l'appel à froid est un canal de prospection qui reste peu saturé car s'exposer à sa peur du rejet et de l'inconnu n'est pas un sport qui a vraiment la cote. Pourtant, l'appel à froid est efficace pour la préparation des données de prospection ET pour l'approche à froid. Il est dommage de passer à côté alors qu'une fois la bonne méthode en tête, ce n’est pas si dur que ça. OBJECTIF INITIAL. Avoir les principes de bases pour faire de l'appel à froid sans trop

CONTEXTE. La prospection, laissée à elle-même, meurt. OBJECTIF INITIAL. Organiser sa prospection. OBJECTIF SECONDAIRE. Prospecter en équipe sans se marcher sur les pieds. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. La prospection inclut quatre étapes : le ciblage, la préparation des données de prospection, l'approche à froid, l'entretien des relations commerciales. Le ciblage est l'affaire des patronnes et des patrons : à quel type d'entreprises vendez-vous ? Quelles sont leurs

CONTEXTE. Si votre premier concurrent est le statu quo alors vous avez un problème de communication. Si tout n'est qu'une question de prix, c'est probablement aussi le cas. Toute vente a une part d'incertitude, si votre prospect sent qu'il peut tout vous dire sans que vous ne preniez la mouche ou ne lui reprochiez sa lâcheté, sa bêtise, c'est un vrai plus pour le futur. OBJECTIF INITIAL. Identifier puis dissoudre les objections, craintes et réticences de vos prospects pour :

CONTEXTE. Une vente est dite complexe quand plus d'une personne décide. La difficulté dans une vente complexe est double : construire un projet qui tienne la route, s'assurer que vos interlocuteurs communiquent bien entre eux. Autrement dit, il y a un double de travail. OBJECTIF INITIAL. Disposer d'une méthode pour appréhender les ventes complexes et : faire avancer vos opportunités plus rapidement, augmenter votre taux de réussite, être davantage serein. OBJECTIF SECONDAIRE.

CONTEXTE. En affaire d'art et d'entrepreneuriat échouer est la norme. J'inclus les artistes à cet article car ils ont pour point commun avec les entrepreneurs de créer ce qui n'existe pas, de créer le futur. OBJECTIF INITIAL. Voir les récifs, les écueils à éviter pour : arrêter votre projet au plus tôt s'il ne mène à rien, savoir quand il ne mène rien, augmenter vos chances de succès. OBJECTIF SECONDAIRE. Comprendre si l'entrepreneuriat et l'art sont réellement faits pour vou

CONTEXTE. La vente est-elle un art ou une science ? Un art dans l'interaction avec le prospect, une science dans son organisation. OBJECTIF INITIAL. Il s'agit d'avoir une méthode qui puisse vous faire : gagner du temps, développer un avantage comparatif, prendre davantage de plaisir. Autrement dit être sûr de soi, rapide et différent. OBJECTIF SECONDAIRE. Pouvoir collaborer avec les autres commerciaux et avant-ventes efficacement. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Quel

CONTEXTE. L'usage des outils informatiques laisse souvent à désirer. OBJECTIF INITIAL. Décupler votre productivité (*10). OBJECTIF SECONDAIRE. Supprimer votre CRM. DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES. Cette méthode repose sur Gmail et Chrome. Elle est relativement transposable sur Outlook et Mozilla, pas sur Edge. Dans votre navigateur Google Chrome, vous en avez en réalité plusieurs, a minima : un pour votre vie professionnelle, et un pour votre vie personnelle. À chaque