CONTEXTE. Le terme de "relation" client est un faux ami car il induit en erreur sur la nature des interactions entre client et fournisseur. À l'image d'un serveur dans un restaurant : vous êtes au service de votre client et non en relation avec lui. Autrement dit, vous n'êtes pas le couple à table, mais bien celui qui apporte les plats. Le travail est ingrat, délicat, exigeant et demande - l'air de rien - de multiples compétences. OBJECTIF INITIAL. Éviter les attitudes enfan

CONTEXTE. L'utilisation des outils SaaS (Software As A Service) pour augmenter la productivité des commerciaux est souvent décevante. Chaque nouvelle année, des nouveaux outils arrivent sur le marché, disant en toute bonne foi, changer la donne pour les commerciaux. OBJECTIF INITIAL. Comment juger quand un outil est utile ? OBJECTIF SECONDAIRE. Comprendre les dysfonctionnements du marché de la tech, qui reste, comparé aux autres marchés, extrêmement jeune. DÉROULÉ ET  RESSOUR

CONTEXTE. Une conviction personnelle est qu'une grande partie de la surperformance des entreprises américaines sur les européennes résident dans leur capacité à mieux gérer leurs équipes surtout en grandissant. Autrement dit, le retour sur investissement d'un euro investi dans le travail décroît moins vite avec l'augmentation du nombre d'employés aux US qu'en UE. Plus concrètement, animer, manager, gérer sont autant de termes qui ne rendent pas justice à la vraie mission d'un

CONTEXTE. Un certain nombre de jugements - utilisés tous les jours dans nos relations - peuvent créer des confusions et nous faire nous sentir mal s’ils ne sont pas clarifiés. C onsidérez bien que ces définitions sont des propositions, autrement dit une manière subjective de voir la vie. OBJECTIF INITIAL Identifier les situations où il vaut mieux être désagréable qu'agréable et inversement. OBJECTIFS SECONDAIRES Mieux comprendre votre attitude, celle des autres et certaines t

CONTEXTE. Il est séduisant de fixer des objectifs de succès à vos commerciaux. Par "de succès", j'entends des R1 obtenus, le nombre de transactions créées ou bien encore des contrats signés. C'est fortement déconseillé. OBJECTIF INITIAL. Comprendre pourquoi les objectifs de succès sont contre-productifs et ce qu'il faut faire en lieu et place pour inspirer votre équipe commerciale. OBJECTIF SECONDAIRE. Améliorer votre crédibilité auprès de vos équipes et la motivation de cell

CONTEXTE. Tout ce qui se mesure s'améliore, et pour que le progrès soit collectif, il est essentiel que chacun mesure la même chose. Parfois, un même mot peut avoir un sens différent en fonction de la personne à qui vous demandez. OBJECTIF INITIAL. S'assurer que derrière chaque indicateur de performance, chaque membre de votre équipe y attribue le même sens. OBJECTIF SECONDAIRE. Mesurer le succès et non la sueur. DÉROULÉ ET  RESSOURCES  SUPPLÉMENTAIRES. Avec votre équipe comm

CONTEXTE. La formule est choc car le problème soulevé est l'un des plus grands gâchis que j'observe au sein des organisations commerciales. Chaque commercial sait - à peu près - vous dire avec qui il a échangé cette année, c'est moins vrai pour l'année précédente et totalement faux deux ans auparavant. Autrement dit, l'oubli est la norme. Les CRM sont censés pallier à cela, or c'est rarement le cas notamment car les systèmes de tâches sont une gageure. C'est d'autant plus dom

CONTEXTE. Sujet délicat car hautement émotionnel et trompeur, c'est la cause numéro une de l'échec des projets et de loin. OBJECTIF INITIAL. Vous épargnez des années de galères à résoudre des problèmes d'associations. OBJECTIF SECONDAIRE. Sentir le bon moment pour créer l'entité juridique de votre entreprise. DÉROULÉ ET  RESSOURCES  SUPPLÉMENTAIRES. Le premier écueil est de croire que si votre entreprise existe juridiquement alors vous avez un projet qui fonctionne. Comme vu

CONTEXTE. Toute chose étant égale par ailleurs, ce qui est beau se vend mieux. Pourtant le sujet de la marque est souvent méconnu en BTB. Il apparaît souvent comme un sujet à faible valeur, ce qu'il n'est pas ! OBJECTIF INITIAL. Connaître la méthode de création et les coûts associés afin d'avoir une belle marque. OBJECTIF SECONDAIRE. Réfléchir à la beauté, et à ce qu'elle est. DÉROULÉ ET  RESSOURCES  SUPPLÉMENTAIRES. La direction artistique est un monde avec son jargon. La pr

CONTEXTE. La majorité des problèmes de communication proviennent d'un vocabulaire commun et où chaque mot à une définition non commune. Les anglicismes et acronymes n'aident pas. OBJECTIF INITIAL. S'aligner sur un langage commun afin de communiquer avec le moins de mots possibles. OBJECTIF SECONDAIRE. Apprendre des notions nouvelles sur le commerce et l'entrepreneuriat. DÉROULÉ ET  RESSOURCES  SUPPLÉMENTAIRES. Prospect = un client potentiel Commerce = prospection + vente + se

CONTEXTE. S'exposer à la peur du rejet et de l'inconnu n'est pas un sport qui a la cote. L'appel à froid ou "cold-calling" en Anglais reste l'un des moyens les plus efficaces pour développer ses affaires. OBJECTIF INITIAL. Avoir les principes de bases pour pouvoir faire de l'appel à froid sans trop souffrir. OBJECTIF SECONDAIRE. Vous donnez envie de faire de l'appel à froid. DÉROULÉ ET  RESSOURCES  SUPPLÉMENTAIRES. Si votre interlocuteur n'est pas identifié : l'appel à froid

CONTEXTE. La prospection est souvent mal organisée, mal pensée et donc mal exécutée. OBJECTIF INITIAL. S'approprier le sujet du plan de compte pour organiser sa prospection. OBJECTIF SECONDAIRE. Disposer d'un outil pour prospecter en équipe sans perdre de temps. DÉROULÉ ET  RESSOURCES  SUPPLÉMENTAIRES. Tout d'abord, la prospection se doit d'être définie, elle inclut quatre composantes : le ciblage, la préparation des données de prospection, l'approche à froid, l'entretien des

CONTEXTE. Très souvent, vos opportunités n'avancent pas car vos interlocuteurs vous disent que c'est trop cher. Souvent, c'est faux, c'est simplement une excuse pratique qui laisse acheteur et vendeur dans la confusion la plus totale. Vu sous un autre angle, votre premier concurrent est la stagnation, le statu quo et non l'entreprise A ou B. OBJECTIF INITIAL. Disposer d'une méthode pour identifier puis résoudre les objections, craintes et réticences de vos prospects pour : fa

CONTEXTE. Une vente complexe n'est pas question de montant, mais de personnes. Si une personne décide, voire deux, la vente est simple. S’il y en a six, c'est complexe. La difficulté est double : constuire un projet qui tienne la route et s'assurer que vos interlocuteurs communiquent bien entre eux. Autrement dit, il y a un double de travail. OBJECTIF INITIAL. Disposer d'une méthode pour appréhender les ventes complexes et : faire avancer vos opportunités plus rapidement, aug

CONTEXTE. De nombreux projets échouent faute d'avoir la boussole adéquate pour naviguer les eaux tumultueuses de l'entrepreneuriat. Cet article est cette boussole, et la somme de 20 années de projets que j'ai menés et de nombreuses lectures. Cet article est aussi valable pour les artistes car ils ont pour point commun de créer ce qui n'existe pas, de créer le futur. OBJECTIF INITIAL. Il s'agit d'avoir en tête les pièges classiques de l'entrepreneuriat pour les éviter et ainsi

CONTEXTE. La vente est-elle un art ou une science ? Les deux mon commandant, mais il est tout de même plus simple de démarrer par l'aspect scientifique qu'artistique. En effet, il est malheureux de croire que la vente n'est qu'une histoire de beaux parleurs, quand bien même, bien parler aide grandement. OBJECTIF INITIAL. Il s'agit d'avoir une méthode claire et précise pour vendre qui puisse vous faire : gagner du temps, développer un avantage comparatif, prendre davantage de

CONTEXTE. Cet article est une réécriture d’un de mes articles  de 2018, depuis quelques plâtres ont été essuyés, voici donc la nouvelle version plus concise, plus précise et plus juste. Bonne lecture ! OBJECTIFS INITIAUX. Tout l’enjeu est de vous permettre de tenir facilement parole, d’être une personne intègre qui fait ce qu’elle dit, d’être aussi celle qui propose et non celle qui se noie dans un verre d’eau. Pour les entrepreneurs, ce système est aussi un moyen pour vous p

CONTEXTE. Dans un monde où les interfaces seraient mieux travaillées, cet article ne serait pas utile. Au quotidien, je rencontre beaucoup de commerciaux et entrepreneurs qui perdent leur temps à mal utiliser leurs outils. Voici une méthode qui repose sur Gmail et Chrome. Elle est relativement transposable sur Outlook et Mozilla, pas sur Edge malheureusement, c’est là, la limite. OBJECTIF INITIAL. Tout d’abord, il s’agit de créer un environnement de travail sur votre navigate