Épisode 11 - accélération commerciale et entrepreneuriale : aligner votre équipe commerciale par la mesure de la performance.

CONTEXTE.

Tout ce qui se mesure s'améliore.

Suivre les mêmes indicateurs est la clé pour que le progrès soit collectif.

Parfois, un même indicateur a une définition différente en fonction de la personne à qui vous demandez.

OBJECTIF INITIAL.

S'assurer que derrière chaque indicateur de performance, chaque membre de votre équipe y attribue le même sens.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Mesurer le succès et non la sueur.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Avec votre équipe commerciale, il s'agit d'instaurer une routine hebdomadaire de 30mn. Lors de cette routine, je vous invite à avoir dans votre ordre de réunion les points ci-après :

• une bonne nouvelle par personne,

• la revue des indicateurs liés à la vente,

• la revue des indicateurs liés à la prospection,

• s'il vous reste du temps, une discussion libre.

Pour les indicateurs liés à la vente, et indépendamment de votre activité, je vous invite à suivre les métriques suivantes et d'y attacher les définitions suivantes.

• Valeur cumulée des devis signés avec acomptes reçus cette année à date du jour, ventilée au mois.

• Nombre de transactions totales par commercial à date.

• Transactions totales ventilées par commercial par stade de maturité dans votre pipeline à date de ce jour (si vous avez plusieurs pipelines vous pouvez les séparer ou éventuellement les agréger s'ils ont les mêmes étapes).

• Nombre de transactions créées ce mois-ci à date avec historique des mois précédents.

• Nombre de transactions perdues ce mois-ci à date avec historique des mois précédents.

Une question qu'il tient à chaque équipe de répondre : quand est-ce que vous décidez de créer une transaction (= opportunité) et qui décide ? Le corollaire : dans quel cas tuez-vous une transaction ?

Pour la prospection :

• Nombre de rendez-vous 1 obtenus ce mois-ci à date.

• Nombre de contacts avec lesquels vous avez échangé et qui vous ont dit "non" ou "peut-être".

• Nombre de contacts identifiés et enrichis avec des coordonnées directes.

• Nombre d'entreprises à enrichir avec un interlocuteur identifié, c'est le ciblage autrement dit.

Pour la prospection, le plus simple est de relever vos indicateurs au niveau de votre plan de compte.

Quelques rappels vus dans l'article sur l'entretien des relations commerciales. 1_ Les R1 obtenus peuvent venir de votre approche à froid et de votre entretien des relations commerciales. Ils peuvent aussi venir de vos relations partenaires ("nearbound") et de votre marketing ("inbound").

2_ Si vous êtes dans votre secteur depuis longtemps, il est probable que davantage de R1 viennent de vos relations commerciales existantes que des nouvelles (celles issues de l'approche à froid).

3_ Le nombre d'entreprises à enrichir, est techniquement une liste de nom d'entreprises. Dans l'idéal, celle-ci est fournie par votre direction qui est convaincue que ces entreprises sont de "bons" prospects.

Version 2 écrite le 27 mars 2026 à 7:36