Épisode 6 - accélération commerciale et entrepreneuriale : organiser sa prospection pour ne pas (trop) galérer.

CONTEXTE.

La prospection, laissée à elle-même, meurt.

OBJECTIF INITIAL.

Organiser sa prospection.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Prospecter en équipe sans se marcher sur les pieds.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

La prospection inclut quatre étapes :

• le ciblage,

• la préparation des données de prospection,

• l'approche à froid,

• l'entretien des relations commerciales.

Le ciblage est l'affaire des patronnes et des patrons : à quel type d'entreprises vendez-vous ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Un critère peut-être bon pour deux facteurs :

• l'accessibilité de l'information,

• la pertinence pour votre business.
  

C'est parfois un délicat arbitrage.

Bien trop d'équipes commerciales sont laissées à elle-même et prospectent sans réelle stratégie. L'échelle est souvent mise sur le mauvais mur.

Ensuite, vint la préparation des données de prospection qui peut-être ardue donc il peut être parfois extrêmement rentable d'externaliser cette tâche. Si vous le faites par vous-même, c'est à ce moment que le mot "enrichissement", sous-entendu, d'enrichissement de données prend tout son sens. Il s'agit de trouver la bonne personne : nom, prénom, poste, e-mail, un numéro de ligne directe ou encore un profil linkedin.

L'approche à froid, elle consiste à contacter l'interlocuteur - une fois qu'il est identifié - pour amorcer une relation commerciale. Une erreur classique est de mélanger la préparation des données de prospection avec l'approche à froid.

Il est tout à fait possible d'utiliser le téléphone pour ses deux étapes. Les standardistes sont des mines d'or.

L'entretien des relations commerciales quant à lui, consiste à maintenir, à faire grandir une relation : probablement un "non" obtenu en année 1, à un "peut-être" en année 2, puis un "oui" pour un rendez-vous 1 au bout de 3 ans.

Pour en savoir plus sur l'appel à froid, c'est par ici.

Ensuite, il s'agit de créer son plan de compte. Le plan va vous permettre de catégoriser chaque entreprise en fonction de son stade de prospection :

• entreprise ciblée,

• interlocuteur à identifier,

• interlocuteur identifié,

• "Non" - "Peut-être" - engagement obtenu.

• Rendez-vous 1 obtenu. - engagement obtenu.
  

Le meilleur moyen pour ce faire est d'utiliser une carte Maps et créer différent calque. En voici un exemple.

Vous pouvez mettre les informations de contact directement au niveau de chaque fiche, si vous êtes plusieurs à prospecter, mettez vos initiales en début du titre de la fiche.

Dans cette logique, vous ne créez le contact dans votre CRM que lorsque le rendez-vous 1 est obtenu. Ainsi, dans votre CRM, il n'y a que des contacts avec lesquels vous avez une relation réelle. Il est mieux de faire ainsi car une base de données devient obsolète à raison de 30% par an, il est inutile de charger votre CRM d'inconnus.

Version 2 écrite le 20 mars 2026 à 7:30.