Épisode 7 - accélération commerciale et entrepreneuriale : l'art perdu de l'appel à froid.

CONTEXTE.

S'exposer à la peur du rejet et de l'inconnu n'est pas un sport qui a la cote. L'appel à froid ou "cold-calling" en Anglais reste l'un des moyens les plus efficaces pour développer ses affaires.

OBJECTIF INITIAL.

Avoir les principes de bases pour pouvoir faire de l'appel à froid sans trop souffrir.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Vous donnez envie de faire de l'appel à froid.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Si votre interlocuteur n'est pas identifié : l'appel à froid va vous permettre de le faire facilement. Vous appelez le standard, et puis vous demandez :

"Bonjour Mme./M., X de l'entreprise Z, pouvez-vous me donner l'e-mail de la personne en charge de Z au sein de votre entreprise ?"

Votre objectif n'est pas vraiment d'avoir l'e-mail mais le nom et le prénom de la personne responsable du sujet qui vous tient à cœur.

Si vous sentez la personne loquace, vous pouvez aller plus loin :

"Savez-vous si au sein de votre entreprise, vous avez déjà fait ... ou ..." ?

"C'est donc bien M. / Mme. qui est en charge de Z, si je souhaite l'appeler, quel est le meilleur moment ? Sur ce numéro ou bien il y a un numéro direct ?"

Tout l'enjeu est de savoir si vous avez mérité ou non de poser ou non la question suivante. Si celle-ci va être bien reçue ou si celle-ci va agacer. C'est une affaire de jugement : avez-vous une bonne empathie ? Captez-vous bien le champ émotionnel de la personne à l'autre bout du fil ? Comme toute compétence, elle s'aiguisera avec le temps.

Si votre interlocuteur est identifié et que vous avez une ligne directe (car je ne vais pas parler du barrage secrétaire ici), il s'agit de la "véritable" approche à froid.

Il s'agit de rapidement montrer votre sympathie et efficacité.

Se présenter et demander :

"Bonjour M. / Mme. X, Y de l'entreprise Z, nous faisons ... et je vous appelle pour savoir si vous avez déjà travaillé avec un tiers pour … ou bien si vous faites plutôt tout en interne ? C'est bien vous la bonne personne sur ce sujet, correct ?"

La structure est toujours la même : présentation “X de chez Y” + la raison pour laquelle vous appeler “je vous appelle + objectif”. Si votre question est difficile, l’important est de proposer différentes possibilités de réponses dans votre phrase “je vous appelle pour savoir si A ou B ou C ”, il s'agit faciliter la réflexion à votre interlocuteur qui n'a qu'une peur : se sentir bête au téléphone avec un inconnu.

Éventuellement, convaincre :

Si la personne tend vers une réponse qui ne vous arrange pas, continuez ainsi :

“Je comprends et, aussi, je me demandais comment vous anticipiez / gériez - problème 1 - problème 2 - problème 3. Ces enjeux sont-ils des sujets de réflexions actuellement, seriez-vous prêts à prendre un moment pour y réfléchir ensemble ? Nous avons un peu d’expérience sur ces sujets et je puis vous garantir que ce ne sera pas du temps perdu. Qu’en pensez-vous ? Par exemple, nous travaillons avec, … et nous faisons ...”

SILENCE

La gestion du silence est importante, rien que pour ne pas parler trop vite et permettre ainsi à votre interlocuteur de prendre la parole de lui-même. Le plus vous parlerez lentement, le mieux ce sera.