Épisode 14 - accélération commerciale et entrepreneuriale : système de tâches, perte de temps et CRM

CONTEXTE.

Les SaaS (Software As A Service) censé augmenter la productivité des commerciaux déçoivent souvent. Dans le monde virtuel, vous ne pouvez pas facilement voir quand il manque le manche à une pioche, ou bien que pour une raison X ou Y, personne n'utilise la pioche en question, quand bien même tout le monde est d'accord pour dire que c'est une belle pioche.

OBJECTIF INITIAL.

Comment juger quand un outil est utile ?

OBJECTIF SECONDAIRE.

Comprendre les dysfonctionnements du marché du logiciel, qui reste, comparé aux autres marchés, extrêmement jeune.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Le premier arbitrage est celui du temps passé à utiliser les outils. Vous faut-il plus de temps à utiliser l'outil plutôt qu'à faire les tâches souhaitées directement ? Ce fut et c'est toujours le grand piège des systèmes de tâches et notamment celui des CRM : le temps passé au travail administratif explose.

Le second arbitrage, plus délicat, est d'anticiper la durée de vie de l'outil technologique en question. En effet, et c'est là où le bat blesse, certains outils vont être pertinents 2, 5 ou 10 ans. Par exemple, les SEP - Sales Engagement Platform - on fait fureur de 2008 (le début de Salesloft) à 2024. Investissement rentable. Les CRM ce fut avant, plutôt de 1998 (le début de Salesforce) à 2020. En fonction de quand vous débarquez, cela change tout. Aujourd'hui, une organisation commerciale sans CRM, ni SEP peut très bien fonctionner au vu de toutes les fonctionnalités incluses dans la suite Google Workplace.

Le troisième arbitrage, est le temps d'adaptation à l'outil en question. Certains sont beaucoup trop compliqués. S’il y a besoin d'un manuel d'utilisation, 20 tutoriels et une FAQ de 20 pages, c'est mal barré. Ce troisième juge, le plus dur, évitera à votre entreprise d'accumuler des outils à faible valeur ajoutée - non parce qu'ils sont fondamentalement mauvais - mais car ils seront peu utilisés.

Le quatrième arbitrage, est l'envie ou non de vos équipes de les utiliser. Une des méthodes de vente les plus déloyales de l'industrie du SaaS est de vendre de la peur, du doute et des incertitudes aux directions, qui - sans vraiment comprendre la tech - investissent dans des solutions sans queue, ni tête. Elles investissent car c'est la mode du moment et ne pas le faire serait vraiment irresponsable. Demander à vos équipes si c'est un outil qui les aiderait vraiment au quotidien ou si c'est du "bullshit". Un très bon moyen de séparer le bon grain de l'ivraie est de demander le taux d'usage des fonctionnalités au commercial du SaaS en question, vous serez vite fixé.

Ce n'est pas le pinceau qui fait le tableau, c'est le peintre. Investissez dans vos commerciaux, et point trop dans vos outils, ils ne sont que des outils et ne vous sauveront pas.

Version 2 écrite le 30 Mars 2026