Épisode 14 - accélération commerciale et entrepreneuriale : système de tâches, perte de temps et CRM

CONTEXTE.

L'utilisation des outils SaaS (Software As A Service) pour augmenter la productivité des commerciaux est souvent décevante. Chaque nouvelle année, des nouveaux outils arrivent sur le marché, disant en toute bonne foi, changer la donne pour les commerciaux.

OBJECTIF INITIAL.

Comment juger quand un outil est utile ?

OBJECTIF SECONDAIRE.

Comprendre les dysfonctionnements du marché de la tech, qui reste, comparé aux autres marchés, extrêmement jeune.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Le premier arbitrage est celui du temps passé à utiliser les outils. Vous faut-il plus de temps à utiliser l'outil plutôt qu'à faire les tâches souhaitées directement ? Ce fut et c'est toujours le grand piège des systèmes de tâches et notamment celui des CRM : le temps passé au travail administratif explose.

Le second arbitrage, plus délicat, est d'anticiper la durée de vie de l'outil technologique en question. En effet, et c'est là où le bat blesse, certains outils vont être pertinents 2, 5 ou 10 ans. Par exemple, les SEP - Sales Engagement Platform - on fait fureur de 2008 (le début de Salesloft) à 2024. Investissement rentable. Les CRM ce fut avant, plutôt de 1998 (le début de Salesforce) à 2020. En fonction de quand vous débarquez, cela change tout. Aujourd'hui, une organisation commerciale sans CRM, ni SEP peut très bien fonctionner au vu de toutes les fonctionnalités incluses dans la suite Google Workplace.

Le troisième arbitrage, est le temps d'adaptation à l'outil en question. Certains sont justes beaucoup trop compliqués et ne seront jamais adaptés. Le test de l'idiot est plutôt efficace, si un idiot arrive à utiliser l'outil comme il se doit, c'est globalement un bon outil. S’il y a besoin d'un manuel d'utilisation, 20 tutoriels et une FAQ de 20 pages, c'est mal barré. Ce troisième juge, le plus dur, évitera à votre entreprise d'accumuler des outils à faible valeur ajoutée - non parce qu'ils sont fondamentalement mauvais - mais car ils sont peu utilisés.

Le quatrième arbitrage, est l'envie ou non de vos équipes de les utiliser. Une des méthodes de vente les plus déloyales de l'industrie SaaS est de vendre de la peur, du doute et des incertitudes aux directions, qui - sans vraiment comprendre la tech - investissent dans des solutions sans queue, ni tête. Elles investissent car c'est la mode du moment et ne pas le faire serait vraiment irresponsable. Demander à vos équipes si c'est un outil qui les aiderait vraiment au quotidien ou si c'est du bullshit. Un très bon moyen de séparer le bon grain de l'ivraie est de demander le taux d'usage des fonctionnalités au commercial du SaaS en question, vous serez vite fixé.

Le monde virtuel peut-être un piège, car il est virtuel, et à l'inverse du monde physique, vous ne pouvez pas facilement voir quand il manque le manche à une pioche, ou bien que pour une raison X ou Y, personne n'utilise la pioche en question, quand bien même tout le monde est d'accord pour dire que c'est belle pioche. Une autre image : ce n'est pas le type de pinceau qui fait le tableau, c'est le peintre. Investissez dans vos commerciaux, et point trop dans vos outils, ils ne sont que des outils et ne vous sauveront pas.