Épisode 13 - accélération commerciale et entrepreneuriale : animer ou anéantir une équipe commerciale, un choix.

CONTEXTE.

Une grande partie de la surperformance des entreprises américaines sur les européennes résident dans leur capacité à mieux organiser le travail de leurs équipes. Autrement dit, le retour sur investissement d'un euro investi dans le travail décroît moins vite avec l'augmentation du nombre d'employés aux US qu'en UE.

Animer, manager, gérer sont autant de termes qui ne rendent pas justice à la vraie mission d'une personne chargée de l'animation d'une équipe : servir.

OBJECTIF INITIAL.

Avoir la bonne méthode pour animer vos commerciaux.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Éviter les jeux de pouvoirs, et les fausses justifications en cas d'échec.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Le premier facteur à considérer est l'inutilité de l'autorité. L'autorité est à utiliser en derniers recours. Ses seuls véhicules sont : l'obtention ou le refus des bonus de rémunération, la promotion ou le licenciement.

C'est particulièrement vrai au sein d'une équipe commerciale où les profils sont globalement épris de liberté, leur besoin d'indépendance ne les rend guère sensibles à la hiérarchie, voir les y allergiques.

Les commerciaux ont pour mérite au quotidien de se confronter à leur peur du rejet et de l'inconnu, en contrepartie il est sain de les laisser tranquilles et ce, tant que leurs ventes existent et ne sont pas mensongères.

Dans cette même veine, le manager adroit ne se considère pas comme au-dessus, ni en dessous des personnes qu'il accompagne mais à côté. Ainsi, il n'est pas étonnant que dans beaucoup d'équipes commerciales les mieux gérées, le mieux payé ne soit absolument pas le manager. L'industrie automobile a compris cela il y a fort longtemps. D'autres industries peinent davantage, ne soyez pas dupe : la création de valeur est dans la vente, cet effort quotidien harassant qui demande énormément d'adresse, et non dans le management de l'équipe.

Concrètement, que peut faire le bon manager ?

1/ Être le filet de sécurité du commercial, en revoyant avec lui un certain nombre de ces activités tel que décrit dans l'article sur la mesure de la performance. La phrase "get what you inspect, no expect'" est vraie.

2/ Supporter moralement le commercial qui est dans une période délicate, qui souffre de trop d'échecs, de rejets dans son quotidien. Parfois, le modjo, n'est pas là et on ne peut toujours être au top, il s'agit d'encourager et d'aider en faisant avec lui.

3/ Faire monter en compétences ses équipes. Charge au manager de documenter et de transmettre les meilleures pratiques issues des forces de chacun. Bref, de structurer une intelligence collective.

4/ En sus du point individuel hebdomadaire de suivi - 30mn / semaine est amplement suffisant - il est bon d'organiser des ateliers de travail à échéance régulière pour faire ensemble. Il est futile de dire quoi faire, il faut montrer quoi faire à vos équipes. En 1t1 ou en groupe, les deux formats peuvent plaire.

Autrement dit, comme tout rôle de dirigeant, il s'agit de fournir aux équipes les ingrédients et les recettes, puis de cuisiner avec eux. Une autre image fort utile est la suivante : vous êtes la personne qui montre la voie, la bonne direction et enlève les gros cailloux qui encombrent la voie.

Animer, c'est servir.

Version 2 écrite le dimanche 29 mars à 9:51