Épisode 10 - accélération commerciale et entrepreneuriale : ne pas avoir alzheimer.

CONTEXTE.

La formule est choc car le problème soulevé est l'un des plus grands gâchis que j'observe au sein des organisations commerciales. Chaque commercial sait - à peu près - vous dire avec qui il a échangé cette année, c'est moins vrai pour l'année précédente et totalement faux deux ans auparavant. Autrement dit, l'oubli est la norme. Les CRM sont censés pallier à cela, or c'est rarement le cas notamment car les systèmes de tâches sont une gageure. C'est d'autant plus dommage qu'un prospect va très probablement vous dire "non" l'année une, "peut-être" l'année deux, et "ok pour un R1" en année 3. Lors de l'approche à froid, il y a énormément de valeur dans le temps long et cette valeur est perdue.

OBJECTIF INITIAL.

Mettre en place un système d'entretien des relations commerciales qui est tenable dans le temps, sur plusieurs années.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Savoir quoi dire, au bon moment et redire systématiquement la même chose.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

L'article sur la mise en place d'un espace de travail compatible avec une haute performance donne une bonne manière d'organiser votre entretien des relations commerciales. Celui-ci sur l'organisation de la prospection fait de même. À chaque fois, la clé est de segmenter vos interlocuteurs par niveau d'engagement, autrement dit, les personnes qui vous ont dit :

• Non

• Peut-être

• Oui pour un rendez-vous 1 (R1)

• R2 & Rn

• Clients

• Anciens clients

Vous pouvez segmenter davantage, par exemple, les contacts auxquels vous avez fait une démonstration, ou envoyer un devis si cela vous convient.

La clé de voûte de l'organisation d'un entretien des relations commerciales efficace repose sur ce système de liste par niveau d'engagement. Pour garder les choses simples, je préconise de ne garder qu'un contact par entreprise, autrement vous allez manquer de temps.

Ensuite, il s'agit de vous dire, au maximum, par an, vous comptez suivre combien de contacts : 100 - 500 - 1000 ?

La réponse n'engage que vous.

En conséquence, engager un volume horaire sur votre agenda, étalé sur l'année et essayer de vous y tenir. Je dis bien essayer - car comme toute tâche importante mais non urgente - elle ira souvent à la trappe.

Ceci étant, prendre 45mn / semaine pour survoler vos listes et faire des demi-journées à des périodes d'activités creuses est idéale.

Un objectif simple est de toucher au moins tout contact une fois dans l'année.

Lorsque vous regardez vos listes, laissez-vous guider par votre intuition et votre envie : rien ne vaut la spontanéité pour réchauffer des relations humaines. Pareillement, si vous lisez quelque chose qui vous fait penser à telle personne, dites-le lui.

Les éléments de langage à utiliser doivent être francs et directs, passer un coup de fil est l'idéal - après tout - ce sont des personnes avec lesquelles il y a eu moins une interaction ! Appeler pour prendre des nouvelles est totalement légitime.

Ne cachez pas votre intention : si vous appelez un ancien prospect qui l'année précédente a refusé votre devis, demandez-lui si cette année il serait prêt à reconsidérer ou bien demander des nouvelles du concurrent sélectionné.

Une très bonne piste est de revenir sur les raisons de l'arrêt de vos échanges commerciaux. Au moins pour vous assurer que vous aviez bien saisi la situation à l'époque et avoir la mise à jour.

Si la personne change de poste et/ou d'entreprise, demandez-lui d'emblée si vous pourriez être utile dans son nouveau contexte.

Si une personne sort de votre ciblage, supprimez-la de votre système de suivi d'entretien des relations commerciales. Pareillement, si le contact ne vous intéresse pas tant que ça finalement.

Ne relancez pas par écrit. Par écrit, faites un message écrit "fort", c’est-à-dire qui donne des informations nouvelles et plutôt des bonnes nouvelles. Abstenez-vous de poser des questions par écrit dans le cadre de l'entretien des relations commerciales.

Sans être exhaustif, vous avez là, quelques pistes pour mieux travailler vos relations dans le temps et capitaliser ainsi sur vos efforts passés !