Épisode 2 - accélération commerciale : un cycle de vente systématique pour être rapide, différent et brillant.

CONTEXTE.

La vente est-elle un art ou une science ? Les deux mon commandant, mais il est tout de même plus simple de démarrer par l'aspect scientifique qu'artistique. En effet, il est malheureux de croire que la vente n'est qu'une histoire de beaux parleurs, quand bien même, bien parler aide grandement.

OBJECTIF INITIAL.

Il s'agit d'avoir une méthode claire et précise pour vendre qui puisse vous faire :

• gagner du temps,

• développer un avantage comparatif,

• prendre davantage de plaisir.

OBJECTIF SECONDAIRE.

L'intérêt est d'avoir un langage commun avec les autres commerciaux et avant-ventes pour pouvoir collaborer efficacement.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Démarrons, premièrement, quelles sont les étapes d'un cycle de vente ?

1. Apprendre à se connaître.

2. Cadrer le projet.

3. Faire une offre préliminaire.

4. Approfondir.

5. Présenter l'offre finale.

Deuxièmement, comprendre l'objectif de chaque étape.

Pour "apprendre à se connaître", il s'agit de savoir où en est votre prospect :

• inconscient des problèmes que vous pouvez résoudre,

• conscient des problèmes que vous pouvez résoudre,

• à la recherche de solutions,

• en train de comparer des solutions,

• en train de faire un choix.

Le plus simple est encore de lui demander. Une fois que vous saurez où en est votre interlocuteur, il sera bien plus facile de poser les questions adéquates.

Je ne reviens pas sur la définition des étapes 2 à 5 car les titres sont assez explicites :

• Cadrer le projet.

• Faire une offre préliminaire.

• Approfondir.

• Présenter l'offre finale.

Quelques précisions tout de même pour éviter les écueils classiques.

• Cadrer le projet, ne veut pas dire avoir résolu toutes difficultés d'un projet mais d'en avoir détecté la majorité. Dire : "à ce stade, je ne sais pas M. le prospect" créer davantage du respect qu'autre chose.

• Faire une offre préliminaire a uniquement pour objectif de savoir si vos prospects ont les moyens de s'offrir vos services ou produit. Ne perdez pas votre temps avec des portefeuilles vides.

• L'approfondissement est le moment où vous allez pouvoir discuter avec de multiples interlocuteurs chez votre prospect, et de faire intervenir vos éventuelles avant-ventes pour montrer votre expertise. Construire le projet qu'avec une personne - quand bien même c'est le CEO - est risqué.

• L'offre finale se doit d'être présentée et jamais envoyée.

Troisièmement, considérez que chacune des étapes est un passage obligé. Si votre vente semble mal engagée, refaites les étapes précédentes. C'est probablement que vous êtes allé trop vite. Le bon état d'esprit est de se hâter lentement. Ces étapes peuvent se dérouler lors d'un appel de 15mn, ou bien s'étaler sur des dizaines de réunions sur plusieurs mois. C'est fonction de ce que vous vendez.

La conclusion : dans ce système, sachez toujours où vous en êtes, sinon vous êtes perdu et serez donc incapable de guider votre prospect, qui lui recherche de la clarté. À l'image d'un guide de montagne, s'il est paumé, c'est tout le groupe est mal barré. Évitons !