Épisode 2 - accélération commerciale et entrepreneuriale : un cycle de vente systématique.

CONTEXTE.

La vente est-elle un art ou une science ? Un art dans l'interaction avec le prospect, une science dans son organisation.

OBJECTIF INITIAL.

Il s'agit d'avoir une méthode qui puisse vous faire :

• gagner du temps,

• développer un avantage comparatif,

• prendre davantage de plaisir.

Autrement dit être sûr de soi, rapide et différent.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Pouvoir collaborer avec les autres commerciaux et avant-ventes efficacement.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Quelles sont les grandes étapes d'un cycle de vente ?

1. Cerner le projet.

2. Faire une offre préliminaire.

3. Co-construire une offre ou des offres engageantes.

4. Présenter l'offre, trouver les objections.

5. Réceptionner l'acompte.

Chaque étape a son objectif propre.

Pour "cerner le projet", il s'agit de faire la transition avec la prospection et comprendre où en est votre prospect :

• inconscient des problèmes que vous pouvez résoudre,

• conscient des problèmes que vous pouvez résoudre,

• à la recherche de solutions,

• en train de comparer des solutions,

• en train de faire un choix.

Le plus simple est encore de lui demander. Une fois que vous saurez où en est votre interlocuteur, il sera bien plus facile de poser les questions adéquates. De nombreuses matrices de qualifications peuvent vous aider pour ce faire, sans couper les cheveux en quatre, ma favorite reste la plus simple : qui ? quand ? quoi ? avec l'argent de qui ?

Je ne reviens pas sur les objectifs des étapes 2 à 5 car les titres sont assez explicites :

• Faire une offre préliminaire.

• Co-construire une offre ou des offres engageantes.

• Présenter l'offre, trouver les objections.

• Réceptionner l'acompte.

Quelques précisions tout de même pour éviter les écueils classiques.

• Faire une offre préliminaire a uniquement pour objectif de savoir si vos prospects ont les moyens de s'offrir vos services ou produit. Ne perdez pas votre temps avec des portefeuilles vides. Il ne s'agit pas d'avoir résolu toutes les difficultés d'un projet mais d'en avoir détecté la majorité. Dire : "à ce stade, je ne sais pas M. le prospect" créer davantage de respect qu'autre chose.

• Co-constuire est le moment où vous allez pouvoir discuter avec de multiples interlocuteurs chez votre prospect, et de faire intervenir vos éventuelles avant-ventes pour montrer votre expertise. Construire le projet avec une personne - quand bien même c'est le CEO - est risqué.

• L'offre finale se doit d'être présentée et jamais envoyée.

Considérez que chacune des étapes est un passage obligé. Si votre vente semble mal engagée, refaites les étapes précédentes. C'est probablement que vous êtes allé trop vite. Le bon état d'esprit est de se hâter lentement. Ces étapes peuvent se dérouler lors d'un appel de 15mn, ou bien s'étaler sur des dizaines de réunions sur plusieurs mois. C'est fonction de ce que vous vendez.

Sachez toujours où vous en êtes, si vous êtes perdu, vous serez incapable de guider votre prospect, qui lui recherche de la clarté. À l'image d'un guide de montagne, s'il est perdu, c'est tout le groupe qui est mal barré.

Évitons !

Cette version 2 a été écrite le lundi 16 mars 2026 à 7h20.