Épisode 5 - accélération commerciale et entrepreneuriale : les objections, une affaire de courage et d'écoute.

CONTEXTE.

Très souvent, vos opportunités n'avancent pas car vos interlocuteurs vous disent que c'est trop cher. Souvent, c'est faux, c'est simplement une excuse pratique qui laisse acheteur et vendeur dans la confusion la plus totale. Vu sous un autre angle, votre premier concurrent est la stagnation, le statu quo et non l'entreprise A ou B.

OBJECTIF INITIAL.

Disposer d'une méthode pour identifier puis résoudre les objections, craintes et réticences de vos prospects pour :

• faire avancer vos opportunités plus rapidement,

• augmenter votre taux de réussite,

• être davantage serein.

Et accessoirement, augmenter votre panier moyen.

Cet objectif sera, pour tous les articles relatifs à la vente, assez similaire. La vente, dans ma définition, n'est pas à confondre avec le service client ou encore la prospection.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Développer une relation intime avec votre prospect, qui sera, à terme, un avantage concurrentiel hors produit. Toute vente a une part d'incertitude, si votre prospect sent qu'il peut tout vous dire sans que vous ne preniez la mouche, c'est un vrai plus pour le futur.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

La première étape consiste à demander à votre prospect la question suivante :

Mme. Le Prospect, à part le prix, qu'est-ce qui nous empêche de travailler ensemble dès demain matin ?

Si la réponse se fait attendre, vous pouvez émettre quelques idées surtout les plus graves à votre égard. Exemple : Peut-être vous ne m'appréciez pas, ou bien encore vous pensez que nos produits sont de la camelote.

Dès que votre interlocuteur commence à vous exprimer une objection, demandez-lui s'il y a en a une autre et ainsi de suite. Jusqu'à ce que vous ayez une belle liste. Toute la difficulté est de tenir sa langue, de ne pas se formaliser, ni se vexer.

Ensuite, et c'est la seconde étape, il s'agit, objection par objection, d'appliquer la méthode ACRAC.

• "A" pour accepter.

• "C" pour creuser.

• "R" pour reformuler.

• "A" pour argumenter.

• "C" pour contrôler.

Rare sont les objections qui tiennent jusqu'au dernier "C". Très souvent, votre prospect a juste besoin d'évoquer le sujet à voix haute. Si vous n'avez pas d'argument, dites à vos prospects que vous allez réfléchir et revenir vers lui. Si, suite à un temps de réflexion, vous n'avez toujours pas d'arguments, dites-le lui, puis demander si c'est un "vrai" point bloquant ou bien qu'on peut faire l'affaire malgré tout.

Dans 99% des cas, une objection dite n'est pas bloquante. Dans 99% des cas, une objection non dite, est bloquante.