Épisode 5 - accélération commerciale et entrepreneuriale : les objections, une affaire de courage et d'écoute.

CONTEXTE.

Si votre premier concurrent est le statu quo alors vous avez un problème de communication. Si tout n'est qu'une question de prix, c'est probablement aussi le cas.

Toute vente a une part d'incertitude, si votre prospect sent qu'il peut tout vous dire sans que vous ne preniez la mouche ou ne lui reprochiez sa lâcheté, sa bêtise, c'est un vrai plus pour le futur.

OBJECTIF INITIAL.

Identifier puis dissoudre les objections, craintes et réticences de vos prospects pour :

• faire avancer vos opportunités plus rapidement,

• augmenter votre taux de réussite,

• être davantage serein.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Construire une relation franche avec votre prospect, qui sera, à terme, un avantage concurrentiel hors produit.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Tout d'abord, demandez :

"M. Le Prospect, à part le prix, qu'est-ce qui nous empêche de travailler ensemble dès demain matin ?"

Si la réponse se fait attendre, vous pouvez émettre quelques idées. Exemple : Peut-être vous ne m'appréciez pas, ou bien encore vous pensez que nos produits sont de la pacotille.

Dire le pire, est idéal. C'est là que le courage est utile.

Dès que votre interlocuteur commence à vous exprimer une objection, ne dites rien, écoutez. Puis, demandez s'il y a en a un autre point bloquant et ainsi de suite.

Jusqu'à ce que vous ayez une belle liste.

Toute la difficulté est de tenir sa langue, de ne pas se formaliser, ni se vexer.

Ensuite, et c'est la seconde étape, il s'agit, objection par objection, d'appliquer la méthode ACRAC.

• "A" pour accepter.

• "C" pour creuser.

• "R" pour reformuler.

• "A" pour argumenter.

• "C" pour contrôler.

Rare sont les objections qui tiennent jusqu'au dernier "C". Très souvent, votre prospect avait juste besoin d'évoquer le sujet à voix haute. Si vous n'avez pas d'argument, dites à vos prospects que vous allez réfléchir et revenir vers lui. Si, suite à un temps de réflexion, vous n'avez toujours pas d'arguments, dites-le lui, puis demander si c'est un "vrai" point bloquant ou bien s'il est possible de passer outre. Souvent, votre prospect va trouver la solution pour vous.

Dans 99% des cas, une objection dite n'est pas bloquante. Dans 99% des cas, une objection non dite, est bloquante.

Version 2 écrite le 19 mars 2026 à 7h25.