Épisode 4 - accélération commerciale et entrepreneuriale : rendre simple une vente complexe.

CONTEXTE.

Une vente complexe n'est pas question de montant, mais de personnes. Si une personne décide, voire deux, la vente est simple. S’il y en a six, c'est complexe. La difficulté est double : constuire un projet qui tienne la route et s'assurer que vos interlocuteurs communiquent bien entre eux. Autrement dit, il y a un double de travail.

OBJECTIF INITIAL.

Disposer d'une méthode pour appréhender les ventes complexes et :

• faire avancer vos opportunités plus rapidement,

• augmenter votre taux de réussite,

• être davantage serein.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Disposer de projets mieux ficelés qui sortent plus facilement de terre.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

La tâche initiale est d'identifier l'ensemble des personnes impliquées. Il s'agit de poser la question suivante :

" Mme. Le Prospect, lors d'un dernier achat similaire, comment s'est prise la décision et qui étaient les personnes impliquées ?"

Ensuite, il s'agit de coucher sur le papier avec votre interlocuteur premier, l'ensemble des étapes à franchir. Cela devrait être assez proche de l'article sur le cycle de vente, grosso modo et modulo vos spécificités métiers, les grandes étapes sont :

1. Apprendre à se connaître.

2. Cadrer le projet.

3. Faire une offre préliminaire.

4. Approfondir.

5. Présenter l'offre finale.

Pour chaque étape, demander - toujours à ce même interlocuteur - les personnes à intégrer aux discussions et à quel moment. Si vous subissez de la résistance de votre interlocuteur, l'astuce est de construire ce planning au fur et à mesure de vos échanges, avec parcimonie et patience. Le respect se mérite, il n'est pas du. En effet, votre prospect ne va pas tout vous dévoiler du jour au lendemain mais il appréciera cet effort volontariste de structurer vos échanges.

Ensuite, et comme évoqué en introduction, un des grands enjeux d'une vente complexe est de faire communiquer vos interlocuteurs entre eux. Il y a plusieurs moyens pour ce faire :

• en lieu et place des e-mails, utilisez un document collaboratif unique partagé avec toutes les personnes. En début de chaque échange, reprenez-le pour l'améliorer indépendamment de votre interlocuteur.

• entre deux réunions formelles, contacter individuellement vos prospects par téléphone pour obtenir leur débriefing et impressions du rendez-vous passé. Le plus vous partagerez vos impressions positives et négatives, le plus vos interlocuteurs s'ouvriront. Lorsque vous détectez une réticence, notamment lorsqu'elle n'a pas été abordée en réunion : creuser. Beaucoup d'affaires sont bloquées faute de communication franche.

• enfin, lorsque vous n'arrivez pas à entrer en contact avec un interlocuteur clé, c'est à vous de prendre le risque. Contacter par vous-même la personne en question sans forcément l'autorisation de vos interlocuteurs habituels quitte à les froisser. Dès que c'est fait : informez-en par téléphone vos autres interlocuteurs pour les tenir informés de ce qui a été dit.

À garder en tête : dans les ventes complexes ce qui est urgent, c'est ce dont les collègues parlent, et non la roadmap de l'entreprise. Autrement dit, votre travail est de faire qu'on parle de vous, de faire monter la mayonnaise.