Épisode 12 - accélération commerciale et entrepreneuriale : objectifs et fantasmes.

CONTEXTE.

Il est séduisant de fixer des objectifs de succès à vos commerciaux. Par "de succès", j'entends des R1 obtenus, le nombre de transactions créées ou bien encore des contrats signés.

OBJECTIF INITIAL.

Comprendre pourquoi les objectifs de succès sont contre-productifs.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Améliorer votre crédibilité auprès de vos équipes et la motivation de celle-ci.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

En soi, ce n'est pas mauvais de fixer des objectifs de succès, c'est l'incapacité de vos équipes à les atteindre qui est déprimante. Sans se l'avouer, ni vous l'avouer, vos commerciaux sont globalement démunis sur la méthode de vente à mettre en place pour atteindre lesdits objectifs. C'est particulièrement vrai dans les organisations commerciales peu matures où la méthode de vente est laissée à l'initiative personnelle.

Afin de faire un saut de maturité commerciale : fixez des objectifs d'activités en lieu et place des objectifs de succès. Ces objectifs d'activités sont comme des panneaux indicateurs qui permettent d'arriver à la bonne destination. Idéalement, ils sont à la fois quantitatifs et qualitatifs.

Par contre, lors de vos points commerciaux ne mesurez bien que les indicateurs de succès comme vu dans l'article sur l'aligment de l'équipe. C'est cette élégante subtilité qui change toute la manière dont sont perçues vos consignes.

Les objectifs d'activités que vous pouvez fixer peuvent être :

• identifier x entreprises par semaine qui rentre dans votre cible,

• trouver y interlocuteurs qui vous semblent pertinents,

• enrichir z interlocuteurs identifiés avec un e-mail et un numéro de téléphone direct,

• contacter a interlocuteurs identifiés avec au moins une touche d'approche à froid (e-mail , appel, message linkedin pour l'essentiel),

• refaire une tentative de contact sur l'ensemble de vos interlocuteurs ayant une transaction en cours au moins une fois toutes les deux semaines,

• repasser sur l'ensemble de vos documents projets, les mettre à jour, les commenter.

• demander aux prospects qui ont reçu une offre ce qu'il en pense afin d'identifier les points bloquants. Pour mémoire, l'article sur la méthode ACCRAC peut grandement vous aider à ce moment décisif.

À chaque objectif, il s'agit de définir le temps estimatif que la personne doit allouer par semaine à la tâche en question. Accomplissez-vous même la tâche afin de bien jauger, autrement vous allez sûrement être optimiste et passer malencontreusement pour une personne loin des réalités du terrain aux yeux de vos équipes. Ce ne sera jamais pas dit, mais ce sera su par ceux qui font.

En une phrase : "les professionnels fixent des processus, les amateurs des objectifs".

Version 2 écrite le 28 mars 2025