Épisode 4 - accélération commerciale et entrepreneuriale : rendre simple une vente complexe.

CONTEXTE.

Une vente est dite complexe quand plus d'une personne décide.

La difficulté dans une vente complexe est double :

• construire un projet qui tienne la route,

• s'assurer que vos interlocuteurs communiquent bien entre eux.

  
  

Autrement dit, il y a un double de travail.

OBJECTIF INITIAL.

Disposer d'une méthode pour appréhender les ventes complexes et :

• faire avancer vos opportunités plus rapidement,

• augmenter votre taux de réussite,

• être davantage serein.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Co-construire des projets mieux ficelés qui sortent plus facilement de terre.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

La tâche initiale est d'identifier l'ensemble des personnes impliquées. Ci-dessous, une question à poser pour ce faire.

" Mme. Le Prospect, lors d'un dernier achat similaire, comment s'est prise la décision et qui étaient les personnes impliquées ?"

Ensuite, il s'agit de coucher sur le papier avec votre interlocuteur premier, l'ensemble des étapes à franchir. Comme vu sur l'article sur le cycle de vente, les grandes étapes sont :

1. Cerner le projet.

2. Faire une offre préliminaire.

3. Co-construire une offre ou des offres engageantes.

4. Présenter l'offre, trouver les objections.

5. Réceptionner l'acompte.

Pour chaque étape, demander - toujours à ce même interlocuteur - les personnes à intégrer aux discussions et à quel moment. Éventuellement, faites de même avec les autres. Si vous subissez de la résistance de votre interlocuteur, l'astuce est de construire ce planning au fur et à mesure de vos échanges, avec parcimonie et patience. Le respect se mérite, il n'est pas du. En effet, votre prospect ne va pas tout vous dévoiler du jour au lendemain mais il appréciera cet effort volontariste de structurer vos échanges. Gardez en tête, qu'il rencontre la même difficulté que vous : lui aussi doit vendre le projet en interne.

Ensuite, pour faire communiquer vos interlocuteurs entre eux. Il y a plusieurs moyens :

• en lieu et place des e-mails, utilisez un document collaboratif unique partagé avec toutes les personnes. Reprenez-le à chaque échange pour l'améliorer ainsi la base de discussion est commune.

• entre deux réunions formelles, contacter individuellement vos prospects par téléphone pour obtenir leur bilan du rendez-vous passé. Le plus vous partagerez vos impressions positives et négatives, le plus vos interlocuteurs feront de même. Lorsque vous détectez une réticence, notamment lorsqu'elle n'a pas été abordée en réunion, creuser. Beaucoup d'affaires sont bloquées faute de communication franche.

• enfin, lorsque vous n'arrivez pas à entrer en contact avec un interlocuteur clé, c'est à vous de prendre le risque. Contacter par vous-même la personne en question sans forcément l'autorisation de vos interlocuteurs habituels, quitte à les froisser. Dès que c'est fait : informez-en par téléphone vos autres interlocuteurs pour les tenir informés de ce qui a été dit. Ils apprécieront.

À garder en tête : ce qui est urgent pour une entreprise, c'est ce dont les collègues parlent, et non le plan stratégique de l'entreprise. Autrement dit, votre travail est de faire qu'on parle de vous, de faire monter la sauce.

Cette version 2 a été écrite le mercredi 18 mars 2026 à 7:30.