CONTEXTE.
En BtB, l'appel à froid est un canal de prospection qui reste peu saturé car s'exposer à sa peur du rejet et de l'inconnu n'est pas un sport qui a vraiment la cote. Pourtant,l'appel à froid est efficace pour la préparation des données de prospection ET pour l'approche à froid. Il est dommage de passer à côté alors qu'une fois la bonne méthode en tête, ce n’est pas si dur que ça.
OBJECTIF INITIAL.
Avoir les principes de bases pour faire de l'appel à froid sans trop souffrir.
OBJECTIF SECONDAIRE.
Vous donnez envie de faire de l'appel à froid.
DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.
Si votre interlocuteur n'est pas identifié, l'appel à froid va vous permettre de le faire facilement :
« "Bonjour Mme./M., c'est X de l'entreprise Z, pouvez-vous me donner l'e-mail de la personne en charge de X au sein de votre entreprise ?" »
X étant votre sujet d'intérêt.
Votre objectif n'est pas vraiment d'avoir l'e-mail mais le nom et le prénom de la personne responsable du sujet qui vous tient à cœur.
Si la personne est un peu réticente à vous répondre, dites-en un peu plus sur ce que vous faites afin de rendre votre question davantage légitime et susciter ainsi une réponse.
Si vous sentez la personne loquace, vous pouvez aller plus loin :
« Aussi, savez-vous si au sein de votre entreprise, vous avez déjà fait... ou... " ? »
« C'est donc bien M. / Mme. qui est en charge de Z, et si je souhaite le contacter directement, quel est le meilleur moment ? Sur ce numéro ou bien il y a un numéro direct ? »
Lorsque votre interlocuteur est identifié et que vous avez un numéro de ligne directe, il s'agit de la "véritable" approche à froid et non plus de la préparation des données de prospection.
Il s'agit de rapidement montrer votre sympathie et efficacité.
Se présenter et demander d'une traite :
« Bonjour M. / Mme. X, Y de l'entreprise Z, nous faisons... et je vous appelle pour savoir si vous avez déjà travaillé avec un tiers pour … ou bien si vous faites plutôt tout en interne ? C'est bien vous la bonne personne sur ce sujet, correct ? »
La structure est toujours la même : présentation “X de chez Y” + la raison pour laquelle vous appeler “je vous appelle + objectif”. Si votre question est difficile, l’important est de proposer différentes possibilités de réponses dans votre phrase “je vous appelle pour savoir si c'est plutôt A ou B ou C par chez vous”. Il s'agit de faciliter la réflexion à votre interlocuteur qui n'a qu'une peur : se sentir bête, s'ennuyez ou rejetez un inconnuau au téléphone.
Tout l'enjeu est de savoir si vous avez mérité ou non de poser la question suivante. Si celle-ci va être bien reçue ou si celle-ci va agacer ? C'est une affaire de jugement : éprouvez-vous une bonne empathie ? Captez-vous bien le champ émotionnel de la personne à l'autre bout du fil ? Comme toute compétence, elle s'aiguisera avec le temps.
Éventuellement, convaincre :
Si la personne tend vers une réponse qui ne vous arrange pas, continuez ainsi :
« Je comprends et, aussi, je me demandais comment vous anticipiez / gériez - problème 1 - problème 2 - problème 3. Ces enjeux sont-ils des sujets de réflexions actuellement, seriez-vous prêts à prendre un moment pour y réfléchir ensemble ? Nous avons un peu d’expérience sur ces sujets et je puis vous garantir que ce ne sera pas du temps perdu. Qu’en pensez-vous ? Par exemple, nous travaillons avec, … et nous faisons... »
La gestion du silence est importante, rien que pour ne pas parler trop vite et permettre ainsi à votre interlocuteur de prendre la parole de lui-même. Le plus vous parlerez lentement, le mieux ce sera.
Version 2 écrite le dimanche 22 mars à 8:01.