Épisode 6 - accélération commerciale et entrepreneuriale : organiser sa prospection pour ne pas (trop) galérer.

CONTEXTE.

La prospection est souvent mal organisée, mal pensée et donc mal exécutée.

OBJECTIF INITIAL.

S'approprier le sujet du plan de compte pour organiser sa prospection.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Disposer d'un outil pour prospecter en équipe sans perdre de temps.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Tout d'abord, la prospection se doit d'être définie, elle inclut quatre composantes :

• le ciblage,

• la préparation des données de prospection,

• l'approche à froid,

• l'entretien des relations commerciales.

Le ciblage est l'affaire des patronnes et des patrons : à qui souhaite-t-on vendre ? Tant en termes de profils d'entreprises que d'interlocuteurs. Pour être efficace, il s'agit de relier pour chaque type d'entreprises et d'interlocuteurs cibles les problématiques que votre entreprise va résoudre pour eux. Dans l'idéal, c'est la responsabilité du CEO. Le bon CEO sait, le mauvais ne sait pas. C'est une bonne règle pour juger de la qualité d'une gouvernance d'entreprise. Et accessoirement, une question clé à poser si vous faites un entretien pour rejoindre une entreprise.

La préparation des données de prospection peut-être ardue donc il peut être parfois extrêmement rentable d'externaliser cette tâche. Si vous le faites par vous-même, c'est à ce moment que le mot "enrichissement", sous-entendu, d'enrichissement de données prend tout son sens. Il s'agit de compléter un nom, prénom et un job title, par un e-mail, un numéro de ligne directe ou encore un profil linkedin.

L'approche à froid, elle consiste à contacter l'interlocuteur - une fois qu'il est identifié - pour amorcer une relation commerciale. Une erreur classique est de mélanger la préparation des données de prospection avec l'approche à froid.

L'entretien des relations commerciales quant à lui, consiste à maintenir, à faire grandir une relation : probablement un "non" l'année 1, en un "peut-être" l'année 2, puis un "oui" l'année 3.

Dans d'autres articles nous détaillerons le mode opératoire pour chaque étape.

Ensuite, il s'agit de créer son plan de compte. Le plan va vous permettre de catégoriser chaque entreprise en fonction de son stade de prospection :

• Interlocuteur à identifier

• Interlocuteur identifié

• "Non" - "Peut-être"

• Rendez-vous 1 obtenu.
  

Le meilleur moyen pour ce faire est d'utiliser une carte Maps et créer différent calque. En voici un exemple.

Vous pouvez mettre les informations de contact directement au niveau de chaque fiche, si vous êtes plusieurs à prospecter, mettez vos initiales en début du titre de la fiche. Il y a plein d'autres actuces, que je vous invite à découvrir sur cette vidéo.

Dans cette logique, vous ne créez le contact dans votre CRM que lorsque le rendez-vous 1 est obtenu. Ainsi, dans votre CRM, il n'y a que des contacts avec lesquels vous avez une relation réelle. Il est mieux de faire ainsi car une base de données devient obsolète à raison de 30% par an, il est inutile de charger votre CRM d'inconnus.