Épisode 11 - accélération commerciale et entrepreneuriale : aligner votre équipe commerciale par la mesure de la performance.

CONTEXTE.

Tout ce qui se mesure s'améliore, et pour que le progrès soit collectif, il est essentiel que chacun mesure la même chose. Parfois, un même mot peut avoir un sens différent en fonction de la personne à qui vous demandez.

OBJECTIF INITIAL.

S'assurer que derrière chaque indicateur de performance, chaque membre de votre équipe y attribue le même sens.

OBJECTIF SECONDAIRE.

Mesurer le succès et non la sueur.

DÉROULÉ ET RESSOURCES SUPPLÉMENTAIRES.

Avec votre équipe commerciale, il s'agit d'instaurer une routine hebdomadaire de 30mn. Lors de cette routine, je vous invite à avoir dans votre ordre de réunion les points ci-après :

• une bonne nouvelle par personne,

• la revue des indicateurs liés à la vente,

• la revue des indicateurs liés à la prospection,

• s'il vous reste du temps, une discussion libre.

Pour les indicateurs liés à la vente, et indépendamment de votre activité, je vous invite à suivre les métriques suivantes et d'y attacher les définitions qui suivent.

• Valeur cumulée des devis signés avec acomptes reçus cette année à date, ventilée au mois.

• Nombre de transactions totales par commercial à date.

• Transactions totales ventilées par commercial par étapes dans votre pipeline à date (si vous avez plusieurs pipelines vous pouvez les séparer ou éventuellement les agréger s'ils ont les mêmes étapes).

• Nombre de transactions créées ce mois-ci à date avec historique des mois précédents (l'année en cours, c'est suffisant).

Pour la prospection :

• Nombre de rendez-vous 1 obtenus ce mois-ci à date.

• Nombre de contacts avec lesquels vous avez échangé et qui vous ont dit "non" ou "peut-être".

• Nombre de contacts identifiés et enrichis avec des coordonnées directes à approcher.

• Nombre d'entreprises à enrichir avec un interlocuteur identifié.

Sur la prospection, gardez-en tête, et comme vu dans l'article sur l'entretien des relations commerciales, que les R1 obtenus peuvent venir de votre approche à froid et de votre entretien des relations commerciales. Si vous êtes dans votre secteur depuis longtemps, il est probable que davantage de R1 viennent de vos relations commerciales existantes que des nouvelles (celles issues de l'approche à froid).

Le nombre d'entreprises à enrichir, est techniquement une liste de nom d'entreprises. Dans l'idéal, celle-ci est fournie par votre direction qui est convaincue que ces entreprises sont de "bons" prospects.

Enfin, je vous laisse sur une difficulté qu'il tient à chaque équipe de résoudre : quand est-ce que vous décidez de créer une transaction (= opportunité) et qui décide ? Le corollaire : dans quel cas tuez-vous une transaction ?